上海蛋糕价格联盟

销售齿轮步骤(下)

楼主:张毅明在东书房 时间:2019-11-29 12:26:30

前言


 

《销售齿轮步骤》是我在多年前就完成的一个专门针对烘焙连锁企业市场部业务员工作指导、培训和实操的作业手册。

从写完后,每隔一、二年我都会重新修订一次。这个版本是2004年修改完成后的版本。
 
我是业务员出身,出道的时候苦于找不到恰当的工作方法而在具体工作中屡屡碰壁,由此才萌生了自己来设计一套拜访客户、取得订单的工作方法的念头,98年用了将近一年在参考了很多国外资料的前提下终于编撰完成。
 
《销售齿轮步骤》是我自己感觉比较满意的一个具体工作方法,里面的一些理念和具体话术自设计出来就没有变过,因为,做业务的目的似乎是取得订单,但是,实际上,我们推销的并不只是产品,而是业务员自己。
 
有不妥之处,各位烘焙朋友可以给我留言,我再做优化。
 
让我们一起做到更好!
 
另:
1、文章较长,建议有需要的烘焙朋友复制黏贴或直接打印后阅读。
2、“湾仔麦道”为我公司注册品牌,在本文中仅做范例使用。

 

目录

一、概述

二、认识烘焙行业

三、认识你的企业

四、明天的计划

五、成功之路

六、销售步骤

七、空挡:拜访客户前的准备

八、一档:制胜之道

九、二挡:展示与攻心的策略

十、三挡:完成销售

十一、倒挡:争取订单进程中的客户异议处理

十二、营销总监经验指南

十三、业务员实际工作程序

 


 

第二档 展示与攻心的策略

 

要让客户购买你的产品或服务,就必须通俗易懂地进行说明,使客户认为用你的产品或接受你的服务是必要的,而且会给他带来益处。

 

那么,怎么样才能使你的客户认为你的产品或服务是必要的呢?

 

烘焙食品不同于工业用品,缺乏工业用品那样的专业性和针对性。你无法现场演示给对方表明自己的产品可以马上带给企业的积极作用。烘焙行业是五感产业,当客户的其他感官无法感受到接收到更多的信息的时候,你的说服技巧十分重要,客户只能被你用语言营造的氛围以及相关图片资料的辅助作用之下打动。

 

一、准确介绍产品

 

涉及到客户的表述内容是多方面的,为了准确的表现产品的特性和优点,业务员可以根据现场状况有针对性地从下列角度选择并加以组合,以调动客户的兴趣,满足客户的好奇心和好胜心并给予充分的暗示—我们公司产品品质一流,服务到位,可以满足客户的不同需求。

 

1.食材选择

 

★ 专用面粉:专用面粉与普通面粉的不同;我们选择现在品牌专用面粉的原因。突出我们的产品是坚持选用顶级原料,与国内一线品牌同步,与世界潮流同步的优良结晶。

 

★ 奶油:行业内普遍使用奶油的情况,奶油品质好坏的不同(熔点)对产品品质的影响、对顾客身体的影响,我们选择奶油的标准(原产地、生产企业、理化指标、口感、运输条件、技术支持)

 

★ 鸡蛋:厂家的选择,不同产品对鸡蛋的不同要求,鸡蛋的清洗消杀流程

 

★ 酵母:酵母的种类,我们使用的“燕子鲜酵母”的特点

 

★ 鲜奶油:特点(口感细腻、低脂低糖、营养丰富、可塑性强、不含人工合成添加剂)

 

★ 其他原料:芝士(乳酪)、雀巢三花淡奶、美国加州提子、杏仁片、杏仁碎、京日豆沙(豆馅)、丘比沙拉酱、培根

 

2.设备

 

★ 产地:专业化选择(比较国内台湾及欧美设备的差异)

 

★ 专业化程度:对温度、湿度、比重、PH值的控制

 

★ 产品的差异:海绵、戚风、慕司、吐司、甜面包

 

3.操作流程:

 

★ 源头管理:原料(包装)的入库管理、插卡管理、出库管理

 

★ 配料间管理:原料的精确称量(到克),过筛,原料管理(当天用量)

 

★ 生产实施:对室温、水温、面粉温度、面团温度、浆料温度以及设备、设施、工具、用具、模具、人员的流程标准化

 

★ 产品管理:陈列售卖期限专用设备管理

 

4.操作环境:

 

★ 卫生条件:员工消毒程序、卫生设施保证(衣、帽、鞋、口罩、手套、紫光灯、臭氧发生机、紫光灯、灭蝇灯、黑巷、转角、自动感应水龙头、自动干手器、更衣和二次更衣、风浴)

 

★器具和设备的消毒:抹布管理、颜色管理、插卡管理

 

★ 质量管理:生产员工—生产领班—质检员—车间主管—工艺总监—店长—营业领班—营业员

 

★ 工作步骤:记录表、责任倒推、责任追究、质量公告

 

5.产品

 

★ 色:色泽金黄、食物的天然颜色、亮丽、生动

 

★ 香:浓郁的(烘焙鲜香)味道、具有特殊的**(水果)味道

 

★ 味:口感细腻、入口即化、回味悠长、齿颊留香、浓(异、奇)香扑鼻

 

★ 形:组织细密、均匀、饱满、造型生动、别致、构思精巧、栩栩如生、活灵活现、端庄典雅

 

★ 技术:员工职业规划、习惯养成、考核、考绩(整形、抹面、勾边、花形、动物、卡通、造型、包装)

 

★ 包装:选择、贮存、使用管理

 

示例:

 

这一款**面包,不含一滴水,用雀巢三花淡奶和纯正成熟蜂蜜中种法低温发酵24小时。里面包的美国加州提子经过白兰地酒12小时浸泡,色泽金黄,组织细腻,入口绵软中含有韧劲,有浓郁的欧洲风格。包装精美,典雅大方。是自己食用馈赠亲友的上佳选择。

 

注意事项:

 

1.讲述过程中必须配合有相关的图册、资料。如企业宣传册,应当包含有生产环境、生产操作、贮存等内容以及介绍原材料的内容。

 

2.讲述时有意识地使用一些专业名词和专业术语。客户都愿意同一名内行做生意。

 

3.注意客户的反应,从而决定是否需要多讲一些关于产品的话题。

 

详尽介绍有关服务的内容:

 

对于产品而言,烘焙产品属于短线产品,保质保鲜期比较短。一般通过直营店销售比较容易确立地区品牌,并产生品牌效应,容易被客户接受。同时,激烈的竞争导致产品的同质化现象严重。在此情况下,客户会更在意你能为他提供什么样的服务及优惠措施。把有关于服务的方方面面详尽的介绍给客户,给客户提供更专业、更翔实的信息给他以更多选择会更容易打动对方。

 

★ 免费送货上门,按照双方确认的送货地址(比如客户单位、家属楼、传达室等)准时送达。

 

★ 礼仪送货上门:有我方提供礼仪服务,包括鲜花、贺卡、司仪等,送达至客户提供的指定地址,如客户企业内员工家庭。

 

★ 灵活的换货服务:客户不需要指定产品,如裱花蛋糕,可以换得同等价值的其他烘焙产品或其他代卖商品或等值的卡、券。

 

★ 吸纳客户为“**俱乐部会员”,享受购买本公司自己生产产品*折优惠,参加由俱乐部组织的各项联谊活动。

 

★ 连续三年订货(团购)**元以上,可以成为“**俱乐部”高级会员。享受购买本公司自己生产食品*折优惠,由公司每年提供贵宾购物券(卡)**元。参加由俱乐部组织的各项联谊活动。

 

★ 为订货方主管提供特别服务。如没有礼仪服务的可提供礼仪服务,并可提高礼仪服务档次(如花束改为花篮)。

 

★ 灵活的结款方式。可根据客户需要选择合适的结款方式,并开具正式发票。

 

★ 迅速处理合约期内双方争执或客户方特殊要求,如有客户不满投诉保证8小时内责成专人协调解决。

 

★ 设立“800”(400)专线。接受客户对售前、售中及售后服务过程中有关产品、服务的一切问题。

 

★ 按照客户要求为客户量身定做专门的产品(价位、重量、口感、包装等)。

 

★ 对客户的其他要求尽可能做到尽善尽美。

 

注意事项:

 

1.对于服务事项中的敏感话题如会员、特别服务、结款方式等,一定要在确认对方是决策者的情况下方可提出。

 

2.把其他企业采用我们的产品或服务的资料图片作为案例专门讲解。

3.不同客户对产品和服务有不同的需求,随手将客户的需要记录下来并及时反馈。

 

4.针对不同客户如旅游公司学校等不同需要,事先准备好三—五套优惠套餐,找到客户的兴趣点。

 

5.利用“如果您订购我公司的生日蛋糕(或其他的产品和服务),那么。。。而且。。。”这样的句式给客户以积极的心理暗示。

 

6.利用“攀比心态”,在讲述或展示的过程中,要有意识地提到“这是我公司礼仪小姐为**公司**经理送达生日蛋糕的场景”或“通过员工生日蛋糕的配送,**公司员工满意度得到了提升,在最近的一次民主评议中,他们公司工会杨主席等到了满分。”

 

7.不诋毁贬低同行业其他企业。

 


 

第三档 完成销售

 

我们已经用一档排除了客户的阻力屏障,使客户表示出对你和你的产品或服务的兴趣;然后在第二档用高超的技巧,生动的语言使客户充分理解订购你的产品或接受你的服务是多么必要。

 

那么,现在进入第三档,达到订货的目的。从第二档进入第三档时,一些经验不足的业务员不知道怎么样抓住时机,也就是识别不出客户的购买信号。购买信号是客户在交谈中对我们的产品有意订购或表现出浓厚兴趣时的一种下意识的表情或语言流露。如果业务员能够把握住恰当的时机,在购买信号出现时就能敏锐地感知到并把握好时机从而完成推销,那么他就接近成功了。

 

下面列举一些购买信号的例子:

 

★ 真有你说的那么好吗?

★ 听起来不错。

★ 不知员工意见如何。

★ 如果把生日蛋糕改成充值卡,可以吗?

★ 如果只订购产品得多少钱?

★ 能不能免费给我们用礼仪服务配送?

★ 这样的话得多少钱?

★ 如果出现**问题,怎么办?

★ 我们是个小单位,人不多。

★ 你们这个活动进行多久了?

★ **单位也是你们的客户吗?

★ 如果。。。,是不是能更便宜一些?

★ 用**方式结款行吗?

★ 你们能保证准时送到吗?

★ 你看我们单位适合哪一种?

★ 非得这样才行吗?

★ 持点头或赞许

 

成交的方式有许多种,业务员可以根据最近最擅长的方式来成交。业务员要掌握合乎自身特点的成交方法。

 

一、选择性成交(让客户做出某一种选择)

 

1.产品选择

 

⑴ 生日蛋糕:我们公司有鲜奶油、慕司和冰淇淋三种,价格相差比较大(举出几种蛋糕的不同价格),您看选那种好呢?(不同类型,在尺寸相同的情况下对比价格)

 

⑵ 鲜奶油生日蛋糕,它们尺寸大小不一样,价格也不一样(举出几种尺寸和价格),你看选那种好呢?(同一类型,不同尺寸条件下对比价格)

 

⑶ 像旅游(植树、运动会、晚会、加班)这种活动,蛋糕不行吗?您看400g的吐司每个是8元,您要是选择同样重量的**蛋糕仅需要6.8元。我们给您把每一份包装妥当,效果一样的,您还能节省1.2元。还有,面包因为模具的关系重量是固定的,每一个只能是400g,而蛋糕可以根据您的需要做些调整,比如您如果不需要400g的,想改为250g,我们也能够按照您的要求逐份包装好,这样每份仅需要4.3元。还能帮您节省出一部分钱来。

 

⑷ 像咱们公司这种庆典,选择庆典蛋糕应该以新颖别致为第一要求。我们公司有两种方案供您选择:第一是巨型蛋糕,可以根据您提出对要求特别制作60cm,80cm,1m,1.2m,1.5m甚至2m的特别巨型蛋糕,表面可以根据您的要求作出不同的造型和文字;还有一种是多层插架蛋糕,也是可以根据您的要求作出三层甚至更多层的蛋糕,每一层可以按照您的要求作出不同造型。您看您需要哪一种?

 

2.价格选择

 

⑴ 价格根据您订货量的多少有所区别。向您这种情况不如再增加一点点订货量,每份增加50g就可以达到我们公司的优惠标准,这样价格就会相应低一些,您看呢?

 

⑵ 这两种看起来虽然价格一样,但是这一种比哪一种重量要多出2两,您看哪一种更适合您呢?

 

⑶ 如果选择这一种,那么它会相应便宜一些,您看呢?

 

3.结款方式选择

 

⑴ 如果您能选择一次性付款,我们将在原有基础上再给您优惠5%,您看呢?

 

⑵ 如果您不用转账而以现金的方式付清货款,我们能再给您5%的优惠,当然发票可以照旧,您看呢?

 

⑶ 如果您是以预付款的形式一次性付清,而不是等所有蛋糕送完后再结款,我们能给您5%的优惠,发票可以照旧,您的会员资格也不会受到影响,您看呢?

 

4.其他选择:

 

⑴ 如果您不需要配送的话,我们可以在原来基础上优惠1%,这样行吗?

 

⑵ 如果您不用礼仪配送而是仅仅将蛋糕送到的话,可以剩下**元,您看呢?

 

⑶ 如果采用这种方式,肯定能提高职工的满意度,您看从元月一日开始行吗?

 

⑷ 如果您选择了我们的服务,您就会清楚地知道了我们公司人性化的管理和服务。如果您现在能定下来,除了上述的优惠措施,我们将破格为您提供一张贵宾卡(我们会免费给您特制一款生日蛋糕),您看呢?

 

⑸ 这个月是我们特别宣传月。在这个月,无论您选择那种方式,都将得到由我们公司提供的**。您看您选择哪一种呢?

 


倒档 
争取订单进程中的客户异议处理

 

在得到客户订单的时候,往往会碰到客户提出这样那样的异议。首先,必须理解客户会提出异议,并把这些异议看作是客户表示有兴趣,不要当成不可移动的障碍。事实上,异议只是客户在掩饰购买的信号,所以你要立即抓住这个好机会,发挥你的主动性,专业性和技巧性,完成交易。

 

下面是客户可能提出对一些异议:

 

★ 太贵了!

★ 能不能先多给一些样品让大家尝一尝?

★ 现在有老关系在作着这项业务。

★ 已经跟另外一家食品公司连续做了几年这项业务。

★ 以前没有做过,不知群众反映如何。

★ 没有专项预算,即虽然产品(服务)很好,但是没钱。

★ 以前有过这项业务,职工反映不好。

★ 单位人少,没有必要。

★ 以前被业务员骗过,说的天花乱坠,但在执行的过程中兑现不了当初的承诺。

★ 对公司缺乏信任

★ 需要相关部门出具的产品检验报告或企业资质报告。

★ 需要向领导请示或开个会商量商量。

★ 研究研究

★ 即使能订也是明年的事了。

★ 开展的服务太少,没有合适的。

★ 档遇到这些异议时,你如何应对呢?

 

实际上,前面几档都是我们一直掌握着谈话的主动权,我们的目的是让客户真正放松后,能够听完我们的介绍最后求得订单。但是,随着话题的不断深入,给予客户的压力不断增大(因为要让对方决定),这时有的客户不一定有决策权需要去请示商量就不免推诿;或者虽然有决策权但是需要履行一些程序;还有另外一些有要求待提;或者在我们不断地追问下有意推诿,但无论怎么样,这都是由于我们给对方施加了压力后造成的。这时,我们就应该有意识地主动退后一步,让谈话节奏缓和下来,了解客户的真实意图并予以解决。一张一弛之后,再主动发起新一轮的进攻。

 

因此,对待客户所抛出的各种异议,不要更不能回避躲闪推诿,必须正面回答。只有这样才能坚定客户的购买决心。这就要求我们要采取相应的步骤,巧妙地化解异议,使对方能注意听取你的论证说明和回答,然后使其成交。采用“先肯定同意,然后论证回答,最后反戈冲刺,促成交易”的步骤。这是一种交易成功的技巧,需要不断地练习揣摩达到运用自如,收发于心的状态。

 

1.首先表示肯定同意——对!您说的很对!

 

对待客户的任何异议,首先要表示肯定同意。这是销售的原则!绝对不能对客户说:“不!”,要说:“对!您说的很对!”来认同客户的提议。

 

这样客户会松弛下来,,显得不那么紧张。如果双方各执一词,就异议争执,就会喧宾夺主,给对方的压力增大,形成对业务员本人以及产品服务公司的反感。因为双方各有自己的立场,所以你表示同意,会缓解对方的压力和紧张,使对方能够轻松并注意听你的回答,同时在你表示同意的不多的时间里有一点思考的余地。

 

2.论证 回答

 

在客户提出异议时要注意倾听,弄清对方的真正意图。切勿随意打断客户的话,这会伤害对方的情绪,给对方心理压力增大,更显得业务员咄咄逼人,造成客户的反感和逆反心理。

 

在听清对方所表达的异议后,要表示同意对方的观点,然后回答。可以在复述一遍客户的话或者换句话把客户的意思表达出来。“您说的很对,的确有过这样的反映”等等。在回答时,业务员要冷静,态度要更加谦逊和诚恳。如果你显得过于认真,表现出来很紧张,十分严肃,那么客户也同样紧张起来,那样的话,到目前为止,所有的努力就全部白白浪费了。要简单,语气和缓,态度诚恳地回答。

 

3.成交

 

即使你回答并说明的很好,客户大概也不会马上表态,这就需要业务员要审时度势,把握时机,摸清对方的心理后不失时机地进入成交阶段。

 

例 1:价格贵

 

(肯定同意)对!您说的很对!看起来我们公司的月饼是要比**月饼贵一些,许多客户(**公司的领导,**经理)刚开始也是这么认为的。

 

(论证说明)但是,我来帮您算一笔账。同样品种和品质的月饼。**月饼每块重70g,售价是3元,我们公司的月饼每块重125g,售价是5元,看起来似乎是我们的贵了一点,但是要是折成克算下来。我们的还是便宜的(我们的70g是2.8元;他们125g是5。36元)。

(成交)王主席,还有一点不知您是否考虑到。我们公司的中央工厂就在**街**号。生产流程、原料采购、包装出入库、门店销售等情况一目了然。没有异地生产、长途运输等问题自然大大减少了二次污染的几率。就算是售后有一点什么小问题,我们也能够及时沟通及时协调及时解决,不会找不到厂家。如果您仍旧不放心的话,不如这样,您先少量选购一些,我们公司也额外给您提供一些赠品,让您品尝。您先顶100块,我们送您10块可以吗?

 

例2:商家太多,分不清好坏

 

(肯定同意)对!您说的很对!的确是这样,现在从事礼仪服务的单位太多了,让人眼花缭乱,分不清良莠。别的客户(**公司**主任)刚开始也是这么认为的。

 

(论证说明)但您仔细一想就会明白,一些公司自己没有生产场地,既无法控制食品的卫生和品质,也没有明确的成本核算。只是进上别人的产品加价后再卖给别的企业。一旦有什麽事,不负责的就干脆跑掉了,负责一点的只能去找厂家解决。你找他,他找厂家。事情没完没了,长时间解决不了。而我们公司的**产品是我们公司的主力产品,深受消费者青睐。

 

(成交)我们公司生产环境标准规范,工艺流程一丝不苟,员工技术精湛具备相当的职业素养。是我市的名牌企业。连续五年被评为质量信得过企业。一旦有问题,我们会第一时间妥善解决。您看我们先签一年的合同怎么样?

 

例3:现在这个奖那个奖太多了,谁知道谁是真的。

 

(肯定同意)对!您说的很对!现在社会上的奖项的确太多、太滥了。评奖机构五花八门,很多没有资质没有公信力的单位。干脆就是在圈钱。只要你交钱,什么样的奖也敢颁发给你。把广大的消费者都蒙骗了。哪个真哪个假,一时还真不好说。隔壁银行的刘主任一开始也是这么看的。

 

(论证说明)但是,咱们这个奖是由国家轻工业联合会、国内贸易局、中华工商联主办的,有中国焙烤食品糖制品工业协会承办的今年已经是第八届月饼节的评比中取得的。颁奖是在人民大会堂,和我们一同获奖的还有**公司。(列举客户可能知道的著名企业)。银行刘主任也去了的。

 

(成交)市场上的奖项虽然很多,但是产品和服务才是真格的。真的假不了。咱们公司的产品和服务是经得起考验的。有任何问题,您一个电话,**分钟之内我们公司将责成专人赶赴现场处理。怎么样,王主席。咱们先定100盒?


 

“研究研究”

 

对一名业务员而言,最大的陷阱就是“研究研究”这种托词了。

 

客户经常采用这种不说不买,但现在又不马上决定的态度。。如果你说:好,请您研究好了联系我。或者,说:好,那我下次再来。那么,不但你这次的时间全部浪费,而且,下一次你不得不又重新开始。

 

“研究研究”主要有以下几种情况:

 

★ 不需要,但不想当面拒绝。

★ 听起来不错,但实际运作怎么样,谁也不知道。

★ 一个人决定不了。

★ 能行,但是预算上有困难。

★ 业务员就是“卖嘴皮”,都是这样来了就撵不走,打发走算了。

 

对于表面上的“研究研究”,要采取“同意——回答——成交

的方法达到销售目的。

 

例:

 

客户:研究研究

 

业务员:(同意)对!象这样的事的确应该好好研究研究。

 

今天因为我第一次来拜访您,您也是第一次听关于我们公司的各项产品和服务。恐怕有些地方讲的不是那么透彻,那么是哪些地方您不明白,还有什么样的疑问让您研究研究呢?

 

1.客户:东西不错,你讲的也挺好,就是没有那麽多钱。

 

业务员:(成交)中秋节吃月饼,是几千年的传统了。月饼这东西,吃不了多少,可是离了还真不行。如果您认为没有必要全员发放,是不是小范围比如机关内部、个别领导少量定一些,您看先定20盒怎么样?我再向公司申请一下,额外给您几盒。

 

2.客户:东西不错,你讲的也挺好,但是得同领导商量一下。

 

业务员(成交)我们公司的产品和服务您尽管放心。有任何疑问,我会在第一时间前来解决。保证您满意。如果一下定的太多有谢困难,不如先少定一点。比如30盒。而且,我向公司申请在额外给您几盒。如果您同意,我先送过来。如果有需要,再随时联系我。

 

(如果您的领导有任何问题,您不便回答,可以随时联系我,我一定在第一时间赶到,和您一起解决。您看先给您送来30盒怎么样?)

 


 

营销总监经验指南

 

1.推销给客户有针对性的产品和服务(事先调查清楚)。

 

2.想好准备卖的三个产品或服务后再去拜访对方。

 

3.没有推销用的公文包(手提箱)和小礼品就别出门。没有这些道具就不能把持着谈话的主动权,客户就会心不在焉。

 

4.把介绍企业产品、服务的图册、资料打开,订单就放在随手能拿出的位置。

 

5.要拜访的客户如果不在,不要浪费时间去等,访问完下一个客户再回来访问。

 

6.第二次访问,要有意识地提起上一次赠送给对方赠品的话题。

 

7.尽可能多的有一些“新的”、“特殊的”等话题来引起对方的好奇心。

 

8.注意了解客户过去使用过的产品和服务的情况,然后了解还需要什么?有哪些问题。

 

9.询问客户还存在哪些问题,因为产品和服务都是为了解决问题而制造的。

 

10.成交时,要强调免费赠与对方或给与对方优惠、便利的话题。

 

11.推销用公文包(手提箱)内的说明书,各种资料、图册、照片、赠品、订单要按照一定的顺序整理好。

 

12.要利用其他客户的照片及订单副本说服对方。客户会对别的单位订货和服务情况感兴趣。

 

13.讲述语音要生动、形象、准确,带动客户的感觉区了解,加深印象。

 

14.不要过分夸大效果,否则以后会出现失望的局面。

 

15.成交阶段,由大的单位往小的单位推荐。

 

16.在得到一个产品或服务的订单签字以后,再完全进入下一项产品或服务。

 

17.得到订单后,告诉客户“不管有任何问题或需要,请及时联系我”。

 

18.希望客户能介绍别的对象。

 

19.访问结束要礼貌的表示谢意。

 

20.做好每一次拜访和后续服务,别忘了再次订货的提出首先来自他们。

 


业务员实际工作程序

 

第一程序

 

1、每周末做好下一周的工作计划。

 

2、做好明日计划,具体到每一个细节,并预先确定第二天访问的区域和路线。

 

3、准备好明天用到的各种物品。

 

4、当天的访问要在早上八点半到达第一个客户所在地。

 

5、访问前再看一下预定计划表,检查一下准备的内容。

 

6、做好充分的心理和精神准备。

 

注:每一次的访问都要重复5、6的内容。

 

第二程序

 

1、访问前要打听办公室及其负责人所在何处,要知道拜访对象的姓名、职位、职务等。

 

2、进入办公室寻找负责人。

 

3、自我介绍,并找到合适的位置坐下谈话。

 

4、发现对方会被什么吸引,要使客户心情愉快。

 

5、打听对方有无购买权。

 

6、适时赠送小礼品。

 

7、简要介绍自己的公司。

 

8、介绍产品和服务内容,并辅以图片、文字和资料。

 

9、当客户出现购买信号时立即进入成交。

 

10、拿出订单,告诉对方购买的方法。

 

11、促使客户下决心使其轻松决定那些有关的而不是重大方面的事。

 

12、回答客户异议时要首先表示同意客户的说法。

 

13、对客户提出的异议进行论证说明

 

14、再次进入成交。

 

第三程序

 

1、在订单上写下产品的名称、总金额、服务标的(如配套的鲜花类型、数量;送达的地址等等)。

 

2、说明订单上要填写的事情。

 

3、让客户签名盖章。

 

4、从客户哪里出来后,及时填写业务分析日报,并把客户的情况填写补充至客户档案内。

 

5、全神贯注地投入到下一个客户的访问。

 

不要指望每一次的拜访都会取得订单,只要也只有业务员的千方百计、千辛万苦,才必定取得收获。对于一名业务员而言,工作当中最重要的就是:坚韧!

 


点击标题下方“张毅明在东书房”可直接关注本公众号,获取烘焙连锁企业运营、营销、管理等实操工作方法。

感谢!感谢!感谢!

朋友 图片 表情 草稿箱
请遵守社区公约言论规则,不得违反国家法律法规